郵件營銷在B2C網(wǎng)站中的作用從來沒有被忽略過，只是網(wǎng)站不同，對郵件營銷重視程度也不同。這里總結(jié)下郵件營銷對B2C網(wǎng)站的7大作用。

    作用一：開發(fā)潛在顧客

    相比硬廣告，郵件營銷可以較低的成本開發(fā)潛在顧客。關(guān)鍵是要解決E-Mail地址的來源。

    因?yàn)殚_發(fā)新顧客之前的E-Mail資源，有人就想垃圾群發(fā)。要說效果也是有的，不然我們也不會經(jīng)常收到代開發(fā)票的郵件——之所以能持續(xù)收到這類郵件，說明它本身是有利可圖的。

    只是B2C網(wǎng)站需要維護(hù)自己的形象，最好的途徑就是尋找顧客群類似的商家，進(jìn)行資源交換或合作，向自己的資源推薦對方的產(chǎn)品與服務(wù)。不過從各大B2C網(wǎng)站的新顧客的開展方法來看，還鮮有見到這樣開發(fā)顧客的。

    作用二：輔助電話推銷

    有些B2C網(wǎng)站的產(chǎn)品，價值比較高，需要進(jìn)行電話推銷，甚至建立的網(wǎng)站就是為電話營銷或線下營銷服務(wù)的。這時，郵件營銷的作用就在于，在與顧客電話溝通之前，起到一個緩沖作用。如果是陌生的電話直接向自己推銷產(chǎn)品，大多人都會覺得突兀的，如果之前收到過一封相關(guān)郵件，隨后接到商家的跟進(jìn)電話，這樣會覺得很正常。

    對商家來講，利用人們的心理，先通過郵件營銷交流，溝通，熟悉后再電話跟進(jìn)，在一定程度上打消了顧客的排斥心理。巧虎樂智小天地就是這種做法，先通過贈品吸引顧客留下聯(lián)系方式，再通過郵件營銷與顧客聯(lián)系，最后電話溝通、促銷。畢竟它一年的商品金額上千元，如果直接電話溝通，很多人是不會購買的。

    作用三：激勵轉(zhuǎn)介紹

    人們一般對陌生商家抱有警惕心理，不敢輕易嘗試，直到有身邊的人使用了商家的產(chǎn)品，才會放下警惕心理。對這種情況，商家激勵已有顧客將產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)介紹給他人就顯得非常必要。

    除非顧客的消費(fèi)體驗(yàn)非常愉快，否則不會主動進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，商家要有一些激勵措施，鼓勵顧客去做，如贈品，提供增值服務(wù)等。如京東商城，專門有一個聯(lián)盟推薦的頁面，盡管沒有將這項(xiàng)功能獨(dú)立使用于郵件

    營銷，但不意味著郵件營銷不適合。

    作用四：促銷信息

    有新產(chǎn)品或新服務(wù)推出，或者有各種促銷活動，郵件營銷是一種比較好的宣傳手段。新蛋在郵件營銷開展中，值得學(xué)習(xí)的地方是其內(nèi)容設(shè)計的專業(yè)性。另外也因多數(shù)顧客是比較看重價格的，京東商城就提供一種功能：降價時通知我。顧客可以對自己感興趣的某項(xiàng)商品進(jìn)行關(guān)注，留下自己的聯(lián)系信箱與手機(jī)號碼，如果商品降價了，京東商城及時通過郵件與手機(jī)短信通知這位顧客。（但貌似我關(guān)注了幾件商品，一直沒有收到過郵件或短信。

    作用五：直復(fù)營銷

    通過郵件向顧客進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這種做法在一般B2C網(wǎng)站看來是不現(xiàn)實(shí)的，一般顧客收到郵件后，如果對商品感興趣，自然會去商城網(wǎng)站上尋找進(jìn)一步的詳細(xì)信息。不過這里講直復(fù)營銷，主要強(qiáng)調(diào)可以通過郵件內(nèi)容，對某項(xiàng)單品進(jìn)行詳細(xì)介紹，專門推薦，達(dá)到的效果就是顧客在閱讀完郵件后可以直接點(diǎn)擊購買按鈕進(jìn)行購買。

    這種方法沒有在各類B2C網(wǎng)站中見過，但從傳統(tǒng)直復(fù)營銷的觀點(diǎn)來看，對一些開展單品營銷的商家來說，不失為一種值得一試的方法。

    作用六：提高售后服務(wù)質(zhì)量

    多數(shù)顧客在網(wǎng)上買東西，對于自己訂單處理的狀態(tài)非常關(guān)注，及時通知顧客訂單的狀態(tài)，是郵件營銷的重要功能之一。這也是目前各大B2C網(wǎng)站比較成熟的一種應(yīng)用，值得一提的是，新蛋不僅將這種訂單變化狀態(tài)通過郵件營銷告知，同時通過

    手機(jī)短信來通知，大大提高了顧客的滿意度。對一些顧客，可能是一時沖動購買了某產(chǎn)品，過了幾天他后悔了。可能是產(chǎn)品與自己的想象不符，也可能與產(chǎn)品一點(diǎn)關(guān)系都沒有，但不管怎樣，都可能導(dǎo)致顧客退貨行為的發(fā)生。這時，及時發(fā)送確認(rèn)購買的郵件，通過祝賀其購買成功，如果有問題可以與商家溝通等措辭，安撫顧客情緒，也可以在一定程度上減少退貨率，提高顧客滿意度。

    作用七：維持顧客關(guān)系

    顧客在進(jìn)行了初次消費(fèi)后，可能許久都不會再次光顧，甚至對網(wǎng)站逐漸淡忘。通過郵件營銷經(jīng)常與顧客進(jìn)行溝通，提醒顧客，可以有效激活一部分沉睡顧客。這種功能在實(shí)際中很少單獨(dú)使用，多是在開展促銷性質(zhì)的郵件營銷時一并實(shí)現(xiàn)了。從細(xì)分客戶的角度來講，完全有必要通過開展有針對性的大力促銷活動，激活部分沉睡顧客再次消費(fèi)。

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